撬动市场销售额的增长

2020-11-12 13:59

事实上,由于经销商系的金融公司、融资租赁公司缺乏商业银行的资金成本优势、汽车金融公司的股东业务资源优势、第三方融资租赁公司的客源优势,经销商系汽车金融公司、融资租赁公司的业务并非一帆风顺。

从目前汽车融资租赁市场的主要参与者看,大致可以分为传统专业租赁公司、银行系租赁公司、主机厂主导的租赁公司、经销商系租赁公司和新兴互联网融资租赁公司。而基于汽车金融与交易的天然联系,经销商布局融资租赁显然顺理成章。在2019年度前top100的汽车经销商集团中,已经至少有1/3的汽车经销商集团成立了汽车金融公司和融资租赁公司。汽车经销商集团十分看好汽车金融业务的发展前景;汽车金融业务也带给了汽车经销商集团以丰厚的规模、利润回报。

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通过“top200竞争力指数”的信用评分维度来看,top200信用评分指数达到625.74,比2018年度降低1.15%,top200集团的信用评分指数保持微跌态势。当前,通过厂方支持政策切入以信用评分为基础的融资租赁业务,已经成为汽车经销商集团融资租赁公司拓展业务的选择之一。通过植入4s店渠道,一方面解决了产品营销推广问题,另一方面也极大限度降低业务风险。对于需要拓展业务的融资租赁公司来看,无疑是一条捷径。只有积极依托自身店面优势,才能够有效增加获客、降低风险。如果作为经销商集团背景的汽车金融/融资租赁公司而言,无法进入主机厂全国经销商渠道层面,在拓展集团内部4s店体系之外便是拓展外部汽车金融代理渠道了。由于汽车金融代理渠道的业务风险高,目前仅有少数经销商系融资租赁公司取得成功。

当下,尽管汽车行业面临着多方因素所带来的综合性压力,但这一局面绝非长久不变,而是具有一定的周期性特点。时至今日,4s店渠道模式下的汽车销售市场已走过二十余载,技术产业的变革给汽车行业带来了震荡也赋予新的市场机会。汽车消费者的日益成熟,为经销商集团的价值优势提供了新的竞争优势,高度重视消费者体验的4s店,仍旧是新一代年轻消费主力人群的消费习惯。这就需要经销商集团们,强化服务用户的意识,高度重视数字化营销的价值;并及时更新运营思维,着重于客户全生命周期的管理与价值提升,增加对车辆数据资产的投资力度,使全新的运营模式能够适应新的挑战。

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由此可见,尽管很多汽车经销商集团已经纷纷布局汽车金融公司/融资租赁公司,但是对于实现业务的快速导入和提升,显然多数经销商集团尚未找到出路,用“任重道远”更为恰当。

当前行业内流行的合伙人模式,正是基于新流量的垂直入口,将汽车营销下探到长尾需求市场,通过经销渠道与合伙人的紧密合作,主动击穿低层级市场的闭塞,解决线索难、线索贵的问题,撬动市场销售额的增长。多家经销商集团都已作为先行者,纷纷推广和发展合伙人模式。线上+线下的汽车新零售模式正在为传统汽车产业注入了新动能、新活力,新零售将成为传统汽车产业链中重要的一环。

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从“top200竞争力指数”的创新能力维度看,2019年top200创新能力指数达到737.99,比2018年度提升21.57%。创新能力的大幅提升,可谓是今年为数不多的亮点之一。新零售模式不是数字化渠道的广而告之,而是着重在“互动”。基于大数据的客户画像引流,数字化渠道为广大的经销商开辟了与客户进行互动的窗口,各种评论、论坛、互动游戏、信息采集等不在停留在过去单向发布的方式,经销商可以与客户展开交流互动,并建立持续的联系。同时,通过基于公众号的小程序开发,可帮助经销商轻松实现连接用户、打通线上-线下服务的目的。小程序拥有更好的用户体验,更低的连接门槛,将深远影响数亿微信用户,能够帮助经销商真正触达终端用户,并通过高效的管理服务能力留住客户。

托管模式,将很大的助力中国极为分散的24000家4s店,形成一个所有权分散而管理权集中的全新模式的大型4s店托管集团阵营,这不仅能够帮助托管4s店有效化解行业转型面临的竞争劣势,也能够基于托管平台整合带来更多新的业务机会或优势,包括金融、保险、新车交易、融资租赁、或其他创新业务等。

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